Um dos grandes desafios das estratégias de marketing nas organizações é gerar o lead ideal atendendo as demandas do mercado.
O modelo de negócio B2B – uma abreviação para Business-to-Business – expressão em inglês que se refere à interação comercial entre duas empresas, e também no modelo B2C – abreviação de Business to Consumer – empresa focada no consumidor final.
Atuação no B2B e B2C
Os dois nichos (B2B e B2C) tem como principal objetivo gerar novas demandas de leads, realizando estratégias de prospecções ativas e reativas. Prospecção ativa é aquela que você encontra o cliente sem que ele tenha solicitado contato, já reativa ou passiva é quando o cliente entra em contato com a empresa.
Para as duas formas de prospecção, existem estratégias voltadas exclusivamente. O Outbound Marketing atinge o cliente em potencial e o Inbound Marketing fortalece a marca e as duas estratégias podem e devem ser utilizadas.
Pilares essenciais para atendimento
Existem alguns pilares essenciais para a realização de geração de atendimento de demandas. Abaixo listamos algumas:
– Criar uma equipe comercial com características Hunter, como o nome já diz, é o que sai para caçar, realizando prospecções ativas.
– Possuir na estrutura de cargos o Sales Development Representative (SDR)- Os SDRs são os representantes de vendas, porém não fecham negócios, o cargo tem como objetivo garimpar leads qualificados de forma ativa.
– O cargo de Executivo de Negócios ou Head de Negócios é fundamental nesse processo – ele é responsável por fechar os negócios juntos às empresas (contas) repassadas a eles pelo SDRs.
– A organização necessita alimentar um CRM ativo, permitindo capturar dados simples de contato do cliente, como e-mail e telefone. Com essa informação, a empresa consegue criar estratégias de aproximação, com conteúdo relevante, promoções e até atendimento pós-vendas.
Organização interna para bons negócios
É importante a organização buscar o equilíbrio entre gerar a demanda e atender com excelência, pois a sinergia desses fatores tem como objetivo o aumento da conversão dos leads que chegam para o time de negócios da empresa.
Sobre o autor
João Lucas
Professor Mestre JOÃO LUCAS DE AGUIAR AMORIN, formado em Administração de Empresas com pós-graduação na Área Gestão Organizacional, Pedagogia e Administração Estratégica. Mestre em “Ciências Empresariais e Empreendedorismo” pela Universidade do Porto-Portugal (Universidade Fernando Pessoa). Professor na Área de Gestão de Negócios, atuante em projetos de Empreendedorismo. Palestrante e consultor Empresarial. Atualmente Head de Negócios- Agência Digital Oxigenweb
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